1) La escalera de 5 peldaños (qué decir en cada uno)
1. Problema (¿qué te duele?):
“¿Qué te pasa exactamente?” / “¿Dónde notas el freno?”
2. Impacto (¿cuánto afecta?):
“¿Desde cuándo?” “¿Cuántos días/€/clientes te quita al mes?”
Esto pone el problema en números y crea urgencia real (sin presión).
3. Solución (tu propuesta concreta):
Nombra 1 solución clara (no tres). “Haremos X.”
4. Prueba (demostrar, no prometer):
Antes/después, demo corta, checklist firmado, dato o testimonio.
5. Siguiente paso (cerrar el microacuerdo):
“¿Lo empezamos hoy o mañana?” / “¿Jueves 10:00 te va bien para la demo?”
Frase paraguas: “Si resolvemos X, ¿arrancamos con Y hoy o mañana?”
Pregunta bisagra (para sacar impacto): “¿Qué pasa si no lo arreglas?”
2) 5 escenas reales (copiables y listas para usar)
1) Podología — “Me duele al caminar”
Problema: “¿Dónde y cuándo te duele?”
Impacto: “¿Desde cuándo? ¿Cuántos días te frena a la semana?”
Solución: “Hacemos estudio de pisada y plan.”
Prueba: “Mira tu plantilla y el apoyo en pantalla.”
Siguiente paso: “Te dejo la cita hoy a las 18:00.”
Mini guion (2 frases): “Veo el apoyo cargado. Estudio de pisada + plan y verás el cambio. ¿Te apunto hoy 18:00 o mañana 10:30?”
2) Agencia web — “Tengo visitas, pero no compran”
Problema: “¿Dónde se pierden, en la landing o en el pago?”
Impacto: “¿Cuánto dinero estimas que pierdes al mes por eso?”
Solución: “Rediseñamos landing con 3 mejoras (prueba social, CTA claro, carga rápida).”
Prueba: Caso real antes/después (tasa de conversión).
Siguiente paso: “Demo jueves 10:00 con tu web compartida.”
Mini guion: “Tu landing frena ventas. Te enseño un caso igual que subió de 0,8% a 2,3%. ¿Hacemos demo jueves 10:00?”
3) Idiomas — “Me da vergüenza hablar”
Problema: “¿Te bloquea en trabajo o viajes?”
Impacto: “¿Cuántas reuniones evitas al mes? ¿Qué te cuesta eso?”
Solución: “Clases conversadas (grupos pequeños).”
Prueba: “Hacemos 10 min ahora para que veas que puedes.”
Siguiente paso: “Grupo del lunes a tu nivel.”
Mini guion: “Probamos 10 minutos ahora, sin presión. Si te ves, te apunto al grupo del lunes.”
4) Estética — “Piel apagada”
Problema: “¿Te molesta en fotos o reuniones?”
Impacto: “¿Cada cuánto te preocupa? ¿Algún evento cercano?”
Solución: “Tratamiento + rutina simple de 2 pasos.”
Prueba: Foto antes/después (luz controlada) de una clienta real.
Siguiente paso: “Paquete 3 sesiones y revisamos a 30 días.”
Mini guion: “Este pack deja la piel con luz en 3 semanas. Te enseño fotos reales y te reservo la primera sesión.”
5) Clínica veterinaria — “Mi perro se rasca”
Problema: “¿Desde cuándo? ¿En qué zonas?”
Impacto: “¿Le quita el sueño? ¿Se hace heridas?”
Solución: “Plan antipicores + cambio de pienso.”
Prueba: Revisión a 10 días y escala de picor.
Siguiente paso: “Cita y lista de compra ahora.”
Mini guion: “Empezamos hoy. Te doy lista de pienso y en 10 días revisamos. ¿Te viene bien esta tarde?”
3) “Me lo pienso”: cómo desbloquear sin discutir
Pregunta clave: “¿Qué te falta para decidir: tiempo, dinero o confianza?”
Tiempo → “Perfecto, lo agendamos: martes 12:00 te llamo 10’. ¿Te va?”
Dinero → “Ajusto el alcance sin romper el objetivo: empezamos por X, y Y lo vemos en 30 días.”
Confianza → “Te enseño otra prueba (foto, test, mini demo de 5’). Si lo ves, seguimos.”
4) Plantillas rápidas (para imprimir o copiar)
4.1 Tarjeta de guion (bolsillo)
1) PROBLEMA: _______________________________
2) IMPACTO (número): ________________________
3) SOLUCIÓN (1 cosa): ________________________
4) PRUEBA (foto/dato/demo): _________________
5) SIGUIENTE PASO (hoy/mañana + hora): ______
Frases:
- “¿Qué pasa si no lo arreglas?”
- “Si resolvemos X, ¿arrancamos con Y hoy o mañana?”
4.2 Nota de seguimiento (WhatsApp/Email, 4 líneas)
Asunto: Sigamos el plan en 10’
Gracias por tu tiempo. Recap: problema ____, impacto ____. Propuesta: ____.
Prueba: [foto/caso/demo]. ¿Te va bien __/__/__ a las __:__ para arrancar?
4.3 Checklist de visita/llamada (marca ✓)
[ ] Problema claro [ ] Impacto con número
[ ] Solución 1 cosa [ ] Prueba mostrada
[ ] Siguiente paso con fecha/hora
5) Indicadores simples (10 min/semana)
% conversaciones con los 5 peldaños completos.
Tasa de demos (invitadas vs. realizadas).
% “me lo pienso” que se convierten tras un desbloqueo (tiempo/dinero/confianza).
Tiempo medio a siguiente paso (¿baja semana a semana?).
Cierres por canal (teléfono, tienda, web).
6) Plan 24/48 horas (acción)
Hoy: imprime la tarjeta de guion y pega la checklist al lado del teléfono.
Mañana 9:00: 5 conversaciones reales usando la escalera completa.
Mañana 17:00: envía 5 seguimientos (plantilla de 4 líneas).
Pasado mañana: revisa indicadores y ajusta 1 frase (no dos).
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