1) La frase que abre la puerta (sin parecer pesado)
“Para decidir hoy, ¿qué te falta: tiempo, presupuesto o confiar en el resultado?”
La persona elige y tú ya sabes cómo ayudar. Sin discusiones. Sin monólogos.
2) El método en 3 pasos
1. Pregunta amable (la de arriba).
2. Responde solo a eso (tiempo/dinero/confianza).
3. Propón un siguiente paso con fecha.
Cosas que evitamos: discutir y hablar sin parar.
Cerramos sin presión: quitar miedos + marcar el camino.
3) Respuestas tipo según lo que falte
A) Si falta tiempo
Resuelve: horarios flexibles, cita corta, recordatorio.
Guión: “Vale. Te reservo una cita breve de 15 min y te envío un recordatorio. ¿Mañana 12:30 o viernes 18:00?”
B) Si falta dinero
Resuelve: plan de pagos / empezar por lo urgente / ajustar alcance sin romper el objetivo.
Guion: “Ok. Empezamos por lo urgente hoy y programamos lo secundario en 30 días. O, si prefieres, te lo dejo con plan de pagos. ¿Qué te encaja más?”
C) Si falta confianza
Resuelve: prueba corta, fotos antes/después, caso real, visita a obra terminada, vídeos de alumnos.
Guion: “Te hago una demo de 10 minutos y te enseño dos casos iguales (antes/después). Si lo ves claro, pasamos al paso 1. ¿Esta tarde?”
4) Casos reales (copiar/pegar)
1) Psicología — objeción: Dinero
Respuesta: “Te propongo plan de pagos y te explico el nº de sesiones típico para tu caso. ¿Hacemos una primera sesión corta esta semana?”
2) Reformas — objeción: Confianza
Respuesta: “Visitamos una obra terminada y te enseño fotos del proceso (no solo del final). ¿Sábado 11:00?”
3) Veterinaria — objeción: Tiempo
Respuesta: “Te doy horario ampliado y te envío recordatorio. Empezamos con lo básico hoy y revisamos en 10 días.”
4) Idiomas — objeción: Confianza
Respuesta: “Hacemos 10’ de prueba ahora mismo y te paso vídeos de alumnos que empezaron igual. Si te ves, te apunto al grupo del lunes.”
5) Taller — objeción: Dinero
Respuesta: “Hacemos ahora lo rojo (seguridad) y dejamos lo amarillo agendado a 30 días. Así no paras ni te rompo el bolsillo.”
5) Si sigue dudando: criterio y fecha
“Si mañana te envío el plan y resolvemos X, ¿cerramos?”
Luego envía resumen por escrito (4 líneas): problema, propuesta, prueba, fecha.
Plantilla de resumen (WhatsApp/Email)
Gracias por tu tiempo. Me llevo: [problema].
Propuesta: [solución concreta] en [plazo].
Prueba: [demo/fotos/caso].
¿Ok cerrar el [día] a las [hora]? Te reservo hueco.
6) Plantillas rápidas (para imprimir o pegar en el mostrador)
Tarjeta de bolsillo “objeción → respuesta”
PREGUNTA: “Para decidir hoy, ¿qué te falta: tiempo, presupuesto o confiar en el resultado?”
TIEMPO → cita corta + horarios + recordatorio
DINERO → plan de pagos / partir en fases / urgente hoy, resto en 30 días
CONFIANZA → demo 10’ + fotos/casos reales/visita
CIERRE → “¿[día] [hora] o [día] [hora]?”
Checklist de cierre sin presión
[ ] Pregunté “tiempo/dinero/confianza”
[ ] Respondí solo a eso (sin monólogo)
[ ] Propuse un siguiente paso con fecha/hora
[ ] Envié resumen por escrito (4 líneas)
7) Indicadores simples (10 min/semana)
% de conversaciones en las que hiciste la pregunta clave.
Conversión por objeción (tiempo/dinero/confianza).
Nº de cierres con demo/visita (confianza) vs. sin demo.
% de seguimientos enviados en 24 h y tasas de respuesta.
8) Plan 24 horas (acción)
1. Imprime la tarjeta y la checklist.
2. Practica la pregunta clave 3 veces en voz alta.
3. Hoy, en tus ventas, haz la pregunta y calla para escuchar.
4. Envía resumen por escrito en las 24 h.
5. Mañana mide: ¿qué objeción sale más? Prepara 1 prueba extra para ella.
Si te viste reflejado, no es mala suerte: es falta de método. Un método se aprende y se aplica. Entra en yosoyaccion.es, y reserva tu plaza en la conferencia gratuita y presencial en Alicante donde te hablamos de esto y mucho más.
