Per què a Internet comprem més del que teníem previst?

Les plataformes digitals utilitzen tècniques pensades per fer la compra més ràpida, còmoda i adaptada als gustos del consumidor.

Les estratègies del retail tradicional s’han traslladat a internet amb nous mecanismes de connexió amb els clients.

La informació que deixen els usuaris durant la navegació permet anticipar interessos i oferir recomanacions més precises.

La sensació d’urgència quan una web avisa que queden poques habitacions disponibles o que centenars de persones busquen el mateix producte no és casual. El comerç electrònic perfecciona des de fa anys estratègies per captar l’atenció dels consumidors i facilitar que acabin comprant. Segons diversos estudis recents de la UOC, dos elements destaquen especialment en aquest procés: la facilitat de compra i la personalització de l’experiència digital. “Les persones consumidores ens trobem que hi ha productes del dia a dia que comprar-los no sempre ve de gust”, explica a Nits de ràdio la catedràtica dels Estudis d’Economia i Empresa de la UOC i investigadora del grup de recerca Digital Business (DigiBiz), Inma Rodríguez.

La comoditat, o allò que els investigadors defineixen com a “conveniència”, és una de les claus principals del comerç online. La possibilitat de trobar ràpidament un gran assortiment de productes, una navegació intuïtiva o lliuraments ràpids formen part d’aquesta estratègia. “Les botigues online han d’enginyar-se-les perquè aquestes tasques siguin el més lleugeres possibles”, assenyala Rodríguez. En aquest sentit, plataformes digitals de gran consum han convertit la simplicitat en un element diferencial per retenir clients.

La personalització és l’altre gran factor que explica per què moltes persones tornen una vegada i una altra a les mateixes plataformes. Els hàbits de navegació, les compres anteriors o els productes visualitzats permeten construir patrons de comportament i oferir recomanacions cada vegada més ajustades. “Anem donant tantes petites informacions contínuament que amb això es pot construir una història sobre la nostra trajectòria com a persones consumidores”, explica la investigadora. Quan aquest procés funciona, el consumidor sent que la plataforma l’entén i li facilita decisions.

Aquest vincle amb les marques va molt més enllà d’un simple clic. Els estudis parlen del concepte engagement, una connexió sostinguda que combina factors emocionals, cognitius i de comportament. “És un estat psicològic que té propietats motivacionals”, apunta la professora, que defensa que no només implica comprar, sinó també recomanar, participar o mantenir una relació positiva amb una marca. L’objectiu final és generar confiança i consolidar un hàbit de consum continuat.

La intel·ligència artificial juga un paper cada vegada més rellevant en aquest ecosistema digital. Les empreses la fan servir per analitzar grans quantitats de dades i comprendre millor els patrons de compra dels usuaris. “És una eina molt útil per comprendre millor el comportament dels consumidors”, assegura Imma Rodríguez. El repte, afegeixen els experts, és trobar l’equilibri entre facilitar una experiència útil i personalitzada sense que el consumidor perdi la sensació de control sobre les seves decisions.