Con el profesor y psicólogo Edgar Bresó

Edgar Bresó, buenas tardes. Cuéntanos, ¿Qué es eso de los heurísticos?

La verdad es que la palabra suena bastante rara pero, en realidad define algo que es muy sencillo y común. Un heurístico es un método rápido para resolver problemas que no garantiza una solución perfecta, pero que es útil para llegar a una solución aceptable. Las características principales de los heurísticos son la simplicidad y la velocidad (Es decir, permiten encontrar soluciones rápidas en lugar de perder tiempo buscando la solución perfecta). Por lo tanto, no siempre encuentran la mejor solución, pero suelen encontrar una solución "suficientemente buena".

En definitiva, se trata de trucos de nuestro sistema nervioso o “atajos” para solucionar problemas complejos de un modo, no del todo perfecto, pero rápido y razonablemente correcto.

De acuerdo, ya sabemos qué es un heurístico, pero… ¿Nos podrías poner un ejemplo para que podamos entender porque está relacionado con nuestra psicología de andar por casa?

Por supuesto Luís, mira, en psicología, cuando hablamos de heurísticos, hablamos específicamente de los sesgos cognitivos. Este fenómeno se debe al hecho de que nuestro sistema nervioso tiene recursos limitados para procesar toda la cantidad de información que tiene disponible. Digamos que el cerebro necesita procesar enormes cantidades de información rápidamente y para hacerlo más eficientemente, utiliza atajos mentales que a veces conducen a errores.

Y el primer sesgo cognitivo del que te voy a hablar es el sesgo de disponibilidad.

Un ejemplo típico de sesgo de disponibilidad sería escuchar en la radio o ver en la tele muchas noticias sobre robos, y pensar que justo ahora hay más robos que nunca, aunque los datos digan lo contrario. ¿Por qué? Porque tienes esos casos muy frescos en la memoria, y eso hace que te parezcan más comunes de lo que realmente son. Como acabas de tener disponible una información, le das más valor a esa información que a cualquier otra, simplemente por el hecho de que la tienes más disponible.

¿Cómo lo ves Luís?

Bueno, Edgar… no sé si a mí eso me pasaría…No sé si me convences…

Bien, como yo ya me imaginaba que este ejemplo no te iba a convencer, voy a relacionar algunos de los sesgos cognitivos más relevantes con nuestro día a día ¿Qué te parece? Por ejemplo, ¿Tú eres de las personas a las que les gusta negociar?

Imagina que vas al Gran Bazar en Estambul y quieres comprar una chaqueta que te gusta mucho. Te acercas y el vendedor, como se suele hacer, te pide una cantidad desorbitada. Esto, ¿Por qué lo hace?

Porque intenta negociar y sacar el máximo

Técnicamente, diríamos que lo que hace este vendedor es intentar “anclar” la negociación y detrás de este fenómeno del anclaje hay un sesgo cognitivo. El anclaje consiste en la tendencia de las personas a basarnos excesivamente en la primera información recibida al tomar decisiones o estimaciones incluso si esa información es irrelevante o arbitraria (esto es el “ancla”). De hecho, el vendedor sabe perfectamente que le vamos a decir que no, y a veces nos parece una tontería cuando nos piden, por ejemplo 200 euros por una chaqueta que es una imitación de una marca aludiendo precisamente a que es de marca (sabiendo que es evidente que es una imitación y que no vamos a pagar eso) lo que se hace es intentar poner el ancla en 200 y luego, cuando finalmente consigamos sacar el producto por 50 nos parecerá súper barato cuando en realidad si lo pensamos, pagar 50 euros ya es un precio caro por una chaqueta de imitación. ¿Qué te parece?

Tal vez este ejemplo sea muy obvio pero el anclaje es un sesgo que nos afecta en muchos otros aspectos. Por ejemplo, el empleador te ofrece primero un salario bajo (por ejemplo, 18.000 €), ese número actúa como ancla. Y aunque el candidato quiera más, la negociación siempre girará en torno a esa cifra, y eso condicionará su percepción de lo que es justo.

Y reconozcamos también que, cuando vamos a una tienda y vemos un cartel que dice: "Antes: 50€, ahora: 25€". Aunque 25€ puede seguir siendo caro y 50€ sea exagerado, en cierto modo, nos parece una buena oferta porque nuestro cerebro compara con el precio original (50€). Ya que ese primer número actúa como un ancla.

¿Quieres que te ponga más ejemplos?

Bien, pues te voy a definir sucintamente porque la verdad es que existen muchísimos sesgos cognitivos y necesitaríamos muchos programas para poder hablar de ellos con detenimiento.

Ilusión de agrupamiento.

Esta es la tendencia a ver patrones en eventos aleatorios. Esto es un resultado de nuestro sistema educativo (estamos educados pensando que todo está relacionado y todo efecto tiene una causa; nada puede ser aleatorio) y eta idea es fundamental para entender, por ejemplo, varias falacias del juego, como la idea de que el rojo es más o menos probable que aparezca en una ruleta después de que hayan salido muchos rojos seguidos.

Sesgo de confirmación.

Tendemos a escuchar solo la información que confirma nuestras ideas preconcebidas. Una vez que formamos una opinión inicial sobre alguien, es difícil cambiar de opinión.

Por ejemplo, en una entrevista de trabajo, si conocemos alguna información previa sobre un candidato, esto puede hacer que nos basemos sólo en esa información para emitir juicios falsos sobre su capacidad y no nos fijemos en la entrevista.

Sesgo de conservadurismo.

Define como las personas tenemos la tendencia a creer en evidencias anteriores más que en una nueva evidencia nueva que ha surgido. La gente, por ejemplo, tardó en aceptar el hecho de que la Tierra era redonda porque mantuvieron su comprensión anterior de que el planeta era plano. (De hecho, hay gente que aún no lo cree)

Ilusión de control.

La tendencia de las personas a sobreestimar su capacidad para controlar eventos, como cuando un fanático de los deportes piensa que sus pensamientos o acciones tuvieron un efecto en el juego.

Y dime Edgar, a modo de resumen ¿Para qué se usa o podemos usar esto en nuestro día a día?

Pues mira Luís, voy a usar otro sesgo cognitivo para contestar esa pregunta. Te hablaré del Efecto Señuelo.

Es un fenómeno del ámbito del marketing que describe cómo los consumidores tienen un cambio específico de preferencia entre dos opciones después de que se les presenta una tercera opción.

Para explicar este efecto, varios investigadores han usado un anuncio de The Economist en el que se presentaban tres niveles de suscripción: $59 por solo la revista en línea, $125 por solo “en papel” y $125 por en línea y papel. Se descubrió que la opción de pagar $125 por la impresión solo existe, para que la opción de pagar $125 en línea y papel se vea más atractiva de lo que sería si se combinara sólo con la opción de $59.

El señuelo no está diseñado para ser elegido, sino para hacer que otra opción parezca mejor. Nuestro cerebro compara opciones entre sí, no las evalúa en términos absolutos, lo que lleva a decisiones menos racionales de lo que creemos.

Así, los sesgos cognitivos y la consecuencia que ellos tienen en la conducta humana se usan mucho en psicología del marketing,

Pero también tienen otras muchas funciones, digamos más positivas:

1. Ahorran tiempo y energía mental

   En un mundo lleno de información, los sesgos permiten que tomemos decisiones rápidas sin tener que analizar todo en profundidad.

2. Nos ayudan a actuar con rapidez en situaciones de incertidumbre

   Por ejemplo, si algo “nos suena peligroso”, aunque no tengamos pruebas, evitamos el riesgo. Esto es una función evolutiva básica de supervivencia.

3. Refuerzan nuestra identidad y creencias

   Algunos sesgos, como el de confirmación, nos ayudan a mantener una visión coherente de nosotros mismos y del mundo (aunque no siempre sea objetiva).
   

En definitiva, los sesgos cognitivos o heurísticos nos pueden engañar, pero como hemos visto en este programa, tienen más consecuencias positivas que negativas y, probablemente por eso perduran y perdurarán en nuestra forma de comportarnos